第一章：初识CRM系统
1. CRM系统简介
B/S开发框架开发的CRM系统，是xxxxx品牌，和与xxxxx合作的各品牌的代理商与客户关系管理系统。CRM系统遵循两大基本原则：
☆层级关系管理原则：
代理商层级最多发展至四级，第一、二、三级代理商，可以往下发展0个或n个下级代理商，也可以发展直销客户，如图（1-1）
图（1-1）
如图（1-1）所示的管理原则，任何一级的代理商只可以管自己的直销客户，和自己直属的下级代理商，无法越级管理。而员工，也只能管理自己直属的客户，无法管理他人客户。
☆分权操作原则
对于代理商的系统操作权限，采用分权操作的原则，每一个代理商都有一个总帐号，总帐号可以自由创建本代理商旗下的角色，给不同的角色配置不同操作权限，然后可以创建多个员工，分别分配给不同的角色。如图（1-2）
图（1-2）
2. 如何拥有CRM系统帐号密码
所有CRM系统用户的帐号，都是由直属上一级帐号人工注册添加。例如：代理商员工的帐号，由代理商总帐号添加，二级代理商帐号，由一级代理商添加。系统中添加帐号的功能如图（1-3）
图（1-3）
如图（1-3）所示，添加帐号步骤：
①进入【系统管理】模块>>②进入【我的员工】子模块>>③填写必要的信息，然后保存。保存后，被添加人手机同时会收到一条短信，是由系统随机分配的6位数登录密码。
3. 如何登录进入CRM系统
进入登录页面，输入手机号码、密码，即可登录。
如果忘记密码，可点击“找回密码”，进入找回密码页面，重置您的登录密码。如图（1-4）：
图（1-4）
如图（1-4）所示：先填写登录用手机号码，获取到短信验证码，然后完成第二步。
第二章：商务（市场、销售）人员教程
1.客户的管理
按照系统的层级关系管理原则，每个代理商只能管理本代理商直属的客户，员工只能管理本账号直属的客户。
1.1客户池的累积，和客户状态的变更规则
系统客户池，分为“公海池”“潜在客户”“正式客户”“即将到期客户”“孤儿客户”。如图（2-1）：
图（2-1）
☆公海池：公海池是最顶层的客户池，各级别代理商的客户，保护期过期后自动汇入公海池。
☆潜在客户：正在保护期的客户，都聚集在潜在客户池中。员工从公海池跟进保护的客户，服务期过期的客户，手动新增的客户，都会进入潜在客户池，并且给予x日或xx日的保护期。
☆正式客户：由潜在客户可手动转为正式客户
☆即将到期客户：正式客户中，服务期过期倒计时7天以内的客户，将会进入即将到期客户
☆孤儿客户：正式客户服务期过期，将会进入无负责人状态，成为孤儿客户，并给予7天保护期
名词解释：保护期，指跟进保护期，保护过渡期。
一个客户若被人跟进保护，则赋予xx天的保护期，保护期内，他人无法跟进该客户。每一次更换跟进人，都会重新赋予xx天的保护期。
一个客户若从正式客户服务期过期，进入无人负责的状态，则赋予7天的保护过渡期。此时该客户仅代理商总帐号可见，代理商旗下员工帐号不可见。若代理商在x天内，仍然没有将该客户分配给某个员工跟进，则客户将会汇入到上一级代理商，或公海池。
客户状态变更流程如图（2-2）：
图（2-2）
1.2如何对客户进行有效管理
★商务（市场、销售）人员完整的客户跟进、成交的操作闭环。
1）客户的来源：公海池客户的跟进保护，手动新增潜在客户，代理商总帐号分配资源。
图（2-3）
如图（2-3）所示，公海池客户的跟进保护：
①进入【客户管理】模块>>②进入【公海池】>>③点击“跟进保护”按钮
完成上述步骤后，被跟进保护的客户，将会进入潜在客户池中。
图（2-4）
如图（2-4）所示，手动新增潜在客户：
①在【潜在客户管理】模块点击“新增”>>②输入您所需要新增的客户公司名称关键字，查询>>③查询后，点击“下一步”>>④填写需要新增的客户信息，保存
完成上述步骤后，新增的客户，将会进入潜在客户池中。
图（2-5）
如图（2-5）所示，由代理商总帐号分配资源：
①由代理商总帐号进入【孤儿客户管理】模块，对单条客户信息操作“分配”>>②选择分配对象，完成分配
完成上述步骤后，被分配的客户，将由被分配的对象保护。
2）客户跟进：对被自己保护的客户进行跟进。
图（2-6）
如图（2-6）所示，对潜在客户的跟进：
可以对客户信息进行编辑，将其转为正式客户，或放弃该客户，每一次跟进客户的情况，可以记录在“业务跟踪”中。
